刀具企業(yè)不應該放棄中小熱熔鉆客戶

  區(qū)域性大型行業(yè)展會上亮相的刀具企業(yè)漸少，小用戶采購量太少還得自己取貨……近期，記者發(fā)現(xiàn)，在一些展會現(xiàn)場，亮相的刀具企業(yè)比以往少了許多。與此同時，許多中小用戶反映，與機床企業(yè)積極上門推銷相比，刀具企業(yè)要顯得“傲慢”得多。對此，業(yè)內人士指出，之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，主要是因為市場變淡，企業(yè)運行更加困難，再加上行業(yè)競爭激烈，規(guī)模不大的刀具企業(yè)參展熱情也隨之降溫，對待小用戶也開始精打細算。相關專家指出，小用戶群也是一個很大的市場，刀具企業(yè)在重視大客戶的同時，不應該放棄中小客戶。
   “現(xiàn)在買熱熔鉆頭刀具挺費事的，還得定期自己往市場上跑，有的廠家嫌訂的貨太少，根本不送貨。”3月初，山東一家五金加工企業(yè)的負責人胡先生向記者抱怨道。記者了解到，胡先生的企業(yè)生產規(guī)模不大，由于刀具消耗量不是很大，最近甚至都沒有刀具企業(yè)的銷售人員上門推銷。無奈之之下，胡先生只好隔一段時間親自跑到市場上采購一次。“真奇怪，現(xiàn)在各行各業(yè)基本上都是買方市場，沒想到這些刀具企業(yè)這么不把我們這些小企業(yè)當回事。”胡先生認為，與機床企業(yè)的積極推銷相比，刀具企業(yè)的“冷漠”，讓他覺得有些不可思議。
   記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，不僅刀具企業(yè)對小用戶不太“感冒”，就是一些區(qū)域性的展會，露面的刀具企業(yè)也開始變少了。今年年初舉行的幾場區(qū)域性行業(yè)展會上，記者現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)，參展的刀具企業(yè)屈指可數(shù)。與此形成對比的是，在北京等地舉辦的國際性展會上，參展的刀具企業(yè)就非常多。在某展會現(xiàn)場，記者遇到了多位專程來采購刀具的企業(yè)負責人，令他們感到失望的是，參展的刀具企業(yè)少得可憐，“真奇怪啊，這么多賣機床的，賣刀具的企業(yè)卻這么少。”一家企業(yè)負責人說。

   “其實，每年在展會舉行前期，我們都會多次向一些刀具企業(yè)發(fā)出邀請，遺憾的是，許多企業(yè)近年來對參加區(qū)域性展覽越來越缺乏熱情。”一家展會主辦方工作人員透露。他向記者坦言，其實，每年的行業(yè)展會，都有許多專業(yè)觀眾到現(xiàn)場采購刀具，包括區(qū)域性的刀具消費大戶也往往會受邀到現(xiàn)場參觀，但由于參展的刀具企業(yè)不是很多，企業(yè)選擇的余地并不大。
   “希望這些刀具企業(yè)重視中小客戶的存在，能越來越多地出現(xiàn)在展會現(xiàn)場。”盯住大戶無暇顧及小客戶刀具企業(yè)為何參展積極性不高，甚至對用戶厚此薄彼？采訪中，一位展會舉辦方工作人員指出，根本原因還是許多刀具企業(yè)喜歡“傍”大用戶。他說，目前不少刀具企業(yè)喜歡跟蹤大客戶，對一些大的用戶，有的甚至還派駐工程師上門服務。
   相反，對一些用量不是很大的客戶，相對來說不是那么積極。此外，熱熔鉆刀具企業(yè)多數(shù)采取代理商制，負責各個區(qū)域的代理商，往往只需要談下幾家大用戶，就足夠讓他們過上很滋潤的日子，因此小用戶對他們來說顯得可有可無。株洲市熱鉆工貿有限公司陳經理分析，出現(xiàn)這種現(xiàn)象，主要還是受到市場因素的影響。
  “那些知名熱熔鉆頭刀具企業(yè)銷售網絡基本上已覆蓋到主要城市，他們可能更關注一些全國性的展會，而那些規(guī)模稍小的企業(yè)，則由于受到利潤壓縮的原因，四處參展的積極性不是太高。”至于為何許多刀具企業(yè)不太重視小用戶，包艷樂認為，這要看具體情況，“不管你是大客戶，還是小客戶，只要有利潤，能及時付款，就是好客戶。